نصائح

أنواع الزبائن وكيفية التعامل معهم

هل مررت بتجربة أن تبيع لزبون ذو شخصية مميزة وبطريقة معينة وتنجح نجاحاً باهراً، وبعد ذلك تكرر ذات الطريقة مع زبون آخر فتفشل فشلاً ذريعاً.
السبب في ذلك أن الزبائن ذوي شخصية ويختلفون عن بعضهم البعض من ناحية الصفات النفسية، والطريقة التي يستجيبون بها للرسالة الترويجية.

*لذلك سوف نتعرف في هذا المقال على أنواع الزبائن من حيث شخصياتهم حتى ندرك كيفية التعامل معهم:

شخصية الزبون التحليلية:
هذه الشخصية تحب أن يكون لديها معرفة عميقة بالموضوع قبل أن تتناقش فيه، أي لو حاولت أن تأخذ موعداً لتقابله وتقدم له عرضاً على منتجك، فسيقوم بالدخول على صفحة الشركة ومعرفة معلومات عن الشركة والمنتجات، وهذه الشخصية تحاول أن تتأكد من دقة كل معلومة أنت تقولها، وتأخذ منك كل التفاصيل الممكنة عن المنتج أو الخدمة المقدمة من شركتك.

*كيف يمكنك التعامل مع هذه الشخصية:
توقع أنه سيسألك أسئلة كثيرة ويستفسر عن أمور كثيرة، وهذه علامة جيدة تدل على اهتمامه ونيته بالشراء.
وأخيراً يجب أن تستعمل سياسة النفس الطويل قليلاً مع هذه الشخصية، لأنهم أحياناً لا يأخذون القرار بسرعة .
يحتاجون أن يفكروا ويدرسوا البيانات التي حصلوا عليها في اللقاء معك، قبل أن يعطونك قراراً نهائياً بالشراء.

شخصية الزبون الودودة:
وهي شخصية عندها الجانب الإنساني له وزن كبير، ومن مميزات الشخص الذي ينتمي للشخصية الودودة أنه مستمع جيد.

*كيف تتعامل مع الشخصية الودودة:
خذ وقتك في بناء جسر من الألفة والصداقة قبل أن تدخل في تفاصيل العمل، وستحتاج أن تدردش مع شخصية الودود في أشياء خارج سياق العمل.
هم يخافون من المخاطرة، فحاول أن تقلل إحساسهم بالمخاطرة من خلال تقديم قدر من الضمانات تضمن لهم.

شخصية الزبون الحازمة:
يركزون على الوصول لأهدافهم بأقصى سرعة، وبالتالي ليس لديهم وقت للدردشة والتفاصيل الكثيرة. أيضاً يكون صوته مرتفع قليلاً وحركاته كثيرة، ويستخدم لغة الجسد سواء بتعبيرات اليدين أو الوجه، ومن مزاياهم أنهم يقدرون خبرتك وتمكنك من منتجك بشكل جيد. وأيضاً يأخذون قرارهم بسرعة.

*كيفية التعامل مع هذه الشخصية:
وكي تنجح مع هؤلاء الزبائن، لا تقص عليهم قصصاً كثيرة ولا تقدم مقدمات طويلة، أدخل في الموضوع واختصر الكلام.
وركز في عرضك على كيفية أن منتجك سيساعده في تحقيق هدفه، لأن تفاصيل المنتج ومميزاته ليست كافية بالنسبة له، يجب أن يعلم كيف سيساعده في عمله، ملاحظة أخيرة عن شخصية الزبون الحازمة أنها لا تتحلى كثيراً بمهارة الاستماع، فحاول أن يكون كلامك مختصر وجملك قصيرة.

الشخصية التعبيرية:
عندما تعطيهم المزيد من المعلومات والحقائق عن المنتج، لن يكتفوا بذلك إنما يحاولون أن يضيفوا وجهة نظرهم فيما تقوله، من مزاياهم أنهم يتخذون قراراتهم بسرعة.

*كيف تنجح مع شخصية الزبون التعبيرية:
بأن تعطيهم المعلومات الكافية عن المنتج أو الخدمة. لكن حاول أن تركز على تأثير هذه الأمور على الناس المحيطين بهم على الموظفين في الشركة أو على عملائهم.
وفي نهاية العرض حاول أن تأخذ التزاماً أو موافقة على اتمام صفقة البيع الآن، لأنك إن تركت هذه الشخصية لوحدها لتفكر أو ترد عليك فيما بعد، غالباً ستنشغل بشيء آخر وتنساك ومنتجك.

-الخلاصة:
يجب أن تتعامل مع كل نوعية من شخصيات الزبائن على حسب الشخصية وليس حسب شخصيتك أنت. ودورك كبائع محترف أن تعرف الشخصية المسيطرة عليه، وتبدأ بمخاطبتها بالرسالة الترويجية خاصتك.

الوسوم
اظهر المزيد

فاتن بشير

فاتن بشير مهندسة حاسوب وكاتبة محتوى تقني واجتماعي أعمل لدى مدونة كفيل في مجال كتابة المقالات وتصميم الانفوجرافيك، بالإضافة الى العمل لدى بعض المدونات في عدة مجالات مختلفة.

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

مقالات ذات صلة

شاهد أيضاً
إغلاق
زر الذهاب إلى الأعلى
إغلاق
إغلاق