مهارات الإقناع في البيع؛ أهم 12 من تقنيات البيع القوية للبيع وجهاً لوجه

هل تسائلت يوماً ما هي مهارات الإقناع في البيع التي تجعل مندوب المبيعات مميزاً في مجاله ومتفوقاً على غيره من المسوقين؟ في الحقيقة هناك مجموعة خبرات ومهارات قد اكتسبوها مع الوقت، وإن كنت في حيرة من أمرك حيال ماهية مهارات الاقناع في التسويق، فقد جمعنا في هذا المقال مهارات الاقناع في البيع بالإضافة إلى مهارات فن المبيعات و اقناع العميل بالشراء، فهذه المهارات ضرورية ويجب على كل مندوب مبيعات معرفتها ليكون ناجحاً في سوق العمل، سنعرض اليوم أهم 12 مهارة للبيع وكيفية اقناع العميل لشراء منتجاتك، كل ما عليك فعله هو متابعة القراءة لتعرف كيفية اتمام الصفقة المبيعية بشكل ناجح.

الاستماع والإصغاء

تعد مهارات الإقناع في البيع من ضمن أهم المهارات التي يجب أن يتعلمها مندوب التسويق أو المبيعات، فهي بمثابة وصفة سحرية تؤهله ليكون أفضل مندوب تسويق قادر على التغلب على منافسيه، وإنّ فن البيع مرتبط بشكل مباشر بالاستماع، فلا أحد يستطيع بيع منتج لا يحتاج إليه المشتري فعلاً، وقد يكون بحوذتك الكثير من المنتجات، وتريد بيعها كلها، ولكن لما لا تجرب الإصغاء للمشتري وفهم كلماته، لكي تقوم بعرض أنسب منتج عليه؟

كما ننصحك بعدم التحدث كثيراً عن كم كبير من المنتجات دفعة واحدة، لأنه قد يشوش العميل ومن ثم ينفره، لذلك، إذا كان الحديث كثيرًا عن منتجك هو المشكلة، فإن طرح أسئلة ودية مفتوحة والاستماع بتعاطف هو العلاج. دع العميل يشعر أنك تنصت إليه من خلال طرحك لتعليقات إيجابية وأسئلة متابعة. إن أسلوب الاستماع والمتابعة يعطي إحساساً لدى العميل أنك مهتم بما يريده وتسعى لبيعه ما ينقصه فعلاً، ويبعد عنك فكرة أنك تحاول الإيقاع بهم لشراء منتجاتك مهما كانت، عندما تمنح المستهلكين مساحة للتوصل إلى قرار بأنفسهم، فإنهم يكونون أكثر ميلًا للشراء من منتجاتك بقناعة، وهذا ما يسمى بـ فن الإقناع أو الـ persuasion skills.

“اطلع على: الدليل الشامل لمنصات التجارة الإلكترونية E-Commerce”

التركيز على العميل من أهم مهارات الإقناع في البيع

ترتبط مهارات الإقناع في البيع بشكل مباشر مع العميل، ولكن لماذا؟ لأن المشتري هو جزء أساسي وأهم جزء أيضاً من عملية البيع. في الحقيقة ننصحك بهذه النصائح بشأن التركيز على العميل:

• عليك أن تعرف ما الذي قد يؤثر على المشتري لشراء منتج أو خدمة.
• اقتني تشكيلة منتجات دائماً، لتلائم جميع احتياجات العملاء.
• اعلم أن العملاء لا يهتمون بك بشكل خاص، بل بمنتجاتك، فعليك تقديم المنتجات المفيدة لهم.

ببساطة، أنت بحاجة إلى معرفة ما يتمسك به المشتري باعتباره ذا قيمة، وبعد ذلك، عليك تقديم منتجك أو خدمتك التي تتوافق مع توقعاتهم واحتياجاتهم. وتذكر أيضا أن أهم وأول مهارة في فن البيع وكيفية اقناع العميل التي تحتاجها هي معرفة أن المشترين يريدون معرفة سبب شراءهم للمنتج، لماذا يجب عليهم شراء منتجك أو خدمتك؟ كيف ستفيدهم؟ أخبرهم جميع التفاصيل.

“تعرف على: كيف تحسب مشاهدات يوتيوب بالدولار”

الابتسامة والتودد من أبرز مهارات الاقناع في البيع (sales)

لطالما كانت الإبتسامة سبباً لبدء الصداقات والعلاقات الإنسانية الطيبة، لذلك إن أردت إتقان فن البيع ومهارات اقناع العميل، فعليك المحافظة على وجهك بشوشاً مبتسماً، كما عليك إعطاء مشاعر إيجابية، ولو كان يومك سيئاً، لا تدع مشاكلك تأثر على عملك كمندوب تسويق، بشكل عام، الناس بطبيعة الحال تبتعد عن الإنسان اللئيم والذي يبدو عليه شعور الضيق واضحاً، وبما أنك مندوب تسويق، فإن ابتعاد العملاء عنك ونفورهم منك، هو بالتأكيد آخر ما تتمناه، لذلك ابتسم، وكن ودوداً، اجعلهم يحبونك بما يكفي للتوقف والاستماع إلى ما تقوله عن منتجاتك، وضع في ذهنك أن في طرق البيع الناجحة المشاعر الإيجابية دائماً تفوز والسلبية تخسر.

“قد يهمك: مجالات العمل الحر الاكثر ربحا”

لغة الجسد

طريقة الإقناع في البيع الأكثر فاعلية هي لغة الجسد، ولا تقلل من أهميتها، لأن جسدك يقول كل الأشياء التي تخشى أن تفوح بها، بصفتك مندوب مبيعات، عليك أن تكون حريصًا فيما تقوله، هذا صحيح تماماً، ولكن عليك الانتباه إلى شي آخر أيضا، ألا وهو لغة جسدك. لا تنطوي فكرة لغة الجسد على الميزات الجسدية، إنما الأفعال والتصرفات التي تصدر عن أجسادنا، والتي قد يرتاح لها العميل أو لا يرتاح، وكالتالي نعرض عليكم بعض الأمثلة على لغة الجسد باعتبارها أبرز مهارات الإقناع في البيع:

• الصوت العالي: قد يكون لديك صوت عالي بالفطرة، ورغم أنه ليس بمشكلة، إلا أنه قد يزعج بعض الناس ويبعدهم عنك بسبب فهمهم الخاطئ أو الترجمة الخاطئة لنبرة صوتك العالية أو الحادة.
• الخجل الاجتماعي: إن صفة الحياء جميلة، ولكن عندما تكون في موضعها وزمانها المناسب، وهي صفة لا يفضل أن تكون لدى مندوب المبيعات، لأن الجرأة والثقة بالنفس هما من طرق إقناع الآخرين بالشراء، كما أنهما من مهارات فن البيع.
• التململ من ممارسة العمل: إياك أن تعطي انطباعاً أنك متململ من ممارسة عمل المندوبات بعد عدة محاولات بيع فاشلة على سبيل المثال، أبق روحك عالية، لأنك بهذا التصرف، من الممكن أن تخسر عملاء لم يسبق لهم مقابلتك.

يميل معظم الناس إلى فهم الإشارات غير اللفظية المتمثلة بلغة الجسد، مما يعني أنك بحاجة إلى إبقاء لغة جسدك تحت السيطرة. في الواقع، عليك العمل على جعل نفسك تبدو أكثر وداً، لأنك تريد أن يشعر العميل بالراحة معك.

“قد يهمك: شارك الآن في التصويت على جائزة وعي”

منح العديد من خيارات الشراء

لإتقان مهارة الإقناع في البيع يجب معرفة العديد من الأمور. وفي مقدمتها هي فهم النفس البشرية. حيث يقول علماء النفس أن احتمالية شراء العملاء منك ستكون أكبر كلما أعطيتهم خيارات مختلفة أكثر من المنتجات. فبهذه الطريقة يكون نوعاً ما من الصعب لهم رفض منتجاتك، لذلك، بقدر المستطاع، تأكد من تقديم منتجات من مختلف الألوان والأحجام والمتغيرات، كما تأكد من تزويد العملاء الذين من المحتمل أن يشتروا ملخصًا موجزًا لجميع حزم الخدمات المختلفة التي تقدمها، حتى يتمكنوا من اختيار الخيار الأفضل لهم بدلاً من التفكير في شراء المنتج أو الخدمة. وإن فعلت ذلك فتأكد أنك ملكت أحد أهم مهارات الإقناع في البيع.

“تعرف على: أنواع التسويق بالمحتوى”

الثقة بالنفس من أهم مهارات الإقناع في البيع

مهارات البيع والاقناع بشراء المنتجات لا تقتصر على الابتسامة ولغة الجسد فقط. بل تحتاج أيضا إلى ثقة عالية بالنفس. لأن ثقتك بنفسك ستمحي فكرة الخداع التي تتكون عند الزبون فيما يتعلق بشراء منتجات نشاط تجاري جديد. إن خوف العملاء من التعرض للخداع هو في الواقع أكبر من رغبتهم في الحصول على منتج أو خدمة مفيدة. لذلك، يجب أن تكون واثقًا لأنه إذا كنت متشككًا، فسيكون العملاء كذلك. كما تذكر أنهم لن يثقوا في نشاط تجاري ما لم يمنحهم سببًا وجيهًا للشهادات والمراجعات، أو بالأحرى أي شيء لطمأنتهم بأنه لن يتم خداعهم.

“قد يهمك: الفرق بين العمل الحر والوظيفة”

التحضير الجيد لعملية التسويق

إن الممارسة والتدريب تجعل أي شيء أفضل، حرفياً أي شي، وفيما ذلك فن الاقناع في البيع، إذا كنت ترغب في تحسين مهاراتك في المبيعات، فستحتاج إلى التدريب. ويكون ذلك من خلال:

• جرب عرض مبيعاتك أمام أصدقائك أو أي شخص مقرب منك بغرض التجربة، ودعهم يقيموا أدائك.
• العمل على سيناريو لتقوله أمام العملاء، وممارسته مرات كافية للحصول عليه بشكل صحيح في كل مرة.
• يجب أن تكون مستعدًا لأسئلة العملاء، فعلى الأغلب هم فضوليون.

سيكون من مصلحتك حقًا التفكير في جميع الأسئلة التي يمكن للعميل طرحها، ومن ثم إعداد جميع الإجابات مسبقًا. وهذا يضمن عدم الوقوع في حيرة من أمرك أمامهم، وتجنب الإحراج، حيث تعتبر هذه من أبرز مهارات الإقناع في البيع، وعلى ذكر التسويق، يمكنك عن طريق موقع كاف الحصول على خدمات تسويقية بأنسب الأسعار، كل ما عليك هو تسجيل الدخول والولوج إلى قسم الخدمات، واختيار الخدمة الأنسب لك.

معرفة منتجاتك بدقة من أشهر مهارات البيع وكيفية إقناع العميل

ذكرنا في الفقرة السابقة أن العميل فضولي لأبعد درجة فيما يتعلق بالمنتج الذي تحاول بيعه له. وذلك لكي يضمن أنه ينفق أمواله في شيء ذات قيمة ولن يندم عليه. لذلك، إن كنت تريد الإجابة عن هذه الأسئلة بكل ثقة. فلابد أن تعرف كل تفاصيل منتجاتك واحداً واحداً. وإن هذه من أهم مهارات الإقناع في البيع. ولا تنسى أنك تمثل منتجك أو خدمتك. فإذا كنت لا تعرف ما هو، فكيف ستبيعه؟ لهذا السبب فن الإقناع في البيع يتطلب جداً معرفة تفاصيل منتجاتك.

كما عليك معرفة نقاط القوة والضعف في منتجك أو خدمتك. لأنها ستساعدك على بناء حجة قوية للعملاء. لأنك لا يمكنك إقناع الناس بشراء منتج ما لا تعرف كل شيء عنه أو أهم تفاصيله. ويمكنك قياس هذه الفكرة على نفسك، هل ستشتري شيئًا ما إذا لم تكن متأكدًا مما هو عليه بالفعل؟

“اقرأ أيضاً: مميزات وعيوب انشاء شركة في الامارات”

أحسن انتقاء العملاء

قد يكون البيع والإقناع بشراء المنتجات عملاً مرهقاً للغاية. خاصةً مع العملاء غير الجادين في الشراء. إن هذه الفكرة غير مرتبطة بـ مهارات التسويق بشكل مباشر. لأنها لا تتعلق بك أنت كمندوب مبيعات. بل تتعلق بمن تتعامل معهم من عملاء. لذلك ننصحك بعدم تضييع وقتك على عملاء غير جادين، بل انفق وقتك في الترويج لأشخاص سيستمعون إليك، لا تضيع مهارات الإقناع في البيع الخاصة بك على هؤلاء الأشخاص المرهقين. في جميع الأحوال، إذا كنت قد أطلقت منتجًا أو خدمة بشكل ناجح، فمن المحتمل أن يكون لديك بالفعل جمهور مستهدف لها دون عناءٍ منك. وبالتالي، اعمل على استهداف هذا الجمهور نفسه واختصر الوقت والجهد.

“تعرف على: مفاتيح النجاح في العمل الحر”

كن متحمسًا مع العملاء

إن فن البيع والإقناع من المهارات الأساسية للتسويق، تتضمن مهارات الإقناع في البيع القدرة على البقاء متحمساً، والقيام بعملية التسويق برحابة صدر، وذلك لأن الحماس معدي، كما انك بحاجة إلى إثارة اهتمام الناس بمنتجك أو خدمتك، وفي حال أحبوه لأنك حمستهم على انتقائه، فسيشترونه بكل بساطة.

“اطلع على: الدليل الشامل للبدء في العمل الحر”

تقبّل الرفض من أبرز مهارات الإقناع في البيع

عليك أن تتذكر أن الرفض هو جزء من واقع الحياة، ورغم أن مهارات الإقناع من ضمن أهم المهارات، إلا أن حتى بعد إتقانها بشكل ممتاز، قد تتعرض للرفض من قبل الزبائن في بعض الأحيان، وتذكر أن المهار التي تميزنا عن غيرنا لا تعني بالضبط أننا على قبول دائم من قبل الآخرين، وأن البائع الجيد الذي يتقن مهارات الإقناع في البيع، يتقبل الرفض برحابة صدر، وعلينا تذكيرك بما يلي:

• لست مضطرًا لإضاعة الوقت على الأشخاص الذين لا يريدون الاقتناع بمنتجاتك.
• ركز دائماً على العملاء الجادين ومن المتوقع أن من المشترين وليس العابرين.
• لا يحبك جميع العملاء، ولن يحبك الجميع، وهذا أمر من مسلمات الحياة، فلا بأس بذلك.

“اطلع على: خطوات النجاح في العمل الحر”

كن صادقاً حول السلعة

لا للادعاءات الكاذبة! دع هذا شعارك حين تفكر بالقيام بعملية البيع (selling)، عليك أن تعلم إذا لم يكن منتجك أو خدمتك هو ما تدعو الناس إلى شراءه، فهذا تسويق سيء لا أكثر، بالإضافة إلى أنه يكسر مجموعة من قوانين الإعلان أيضًا. كما تعلم، يمكن للناس حتى مقاضاتك بسبب ذلك، نسبةً لخطورة الادعاء الكاذب لإقناع الزبون بالشراء. لهذا ننصحك بأن لا تقدم مواصفات غير موجودة في المنتج حقيقةً، لا تكذب ولا تحاول خداع العملاء لشراء منتج معيب أو ليس بتلك المواصفات الخارقة التي تقولها عنه، فهذه ليست مهارة من مهارات الإقناع في البيع، إنها عملية احتيال.

أخيرًا، يجب أن تؤمن بنفسك، فإن هذه المهارة تأتي في مقدمة مهارات الإقناع في البيع. إذا كانت لديك العقلية الصحيحة وتعتقد أنه يمكنك البيع لأي شخص تقريبًا، فستتمكن من ذلك، إذا لم تكن أنت مقتنعًا بنفسك، فلا يمكنك إقناع أي شخص آخر أيضًا، الأمر يبدأ من عندك، إن إيمانك بنفسك هو أهم مهارة من مهارات الاقناع في فن البيع والتسويق، وقد قدمنا في هذا المقال أهم 12 من تقنيات البيع القوية للبيع وجهاً لوجه.