كيف تصبح مفاوض ناجح؟

كيف تصبح مفاوض ناجح؟ يُعرف التفاوض بأنه عملية تواصل ومواجهة بين طرفين هدفه الاتفاق لإتمام أمر معين والتوصل إلى صيغة اتفاق يرضي الطرفين.

*أهم استراتيجيات التفاوض :

–التواصل الفعال: يعتبر أحد أهم مهارات التفاوض، والتواصل الفعال يجعلك مقبولا لدى الطرف الآخر من التفاوض وهو ما يجعله راغبا في قبول عرضك.

–فهم متطلبات الطرف الآخر: لإجراء أي تفاوض ناجح عليك معرفة متطلبات الشخص الآخر وذلك لمعرفة النقاط التي يجب عليك تغييرها وما يجب عليك وضعه في الاتفاق وما يجب عليك تركه، بعض الناس قد يرغبون في التضحية بكل بنود الاتفاق من أجل وجود بند واحد لذلك معرفة هذا البند الذي يريده الشخص الآخر هو أول شيء في عملية التفاوض الناجح.

*مراحل التفاوض:

–مرحلة الاستكشاف: يبدأ التفاوض مرحلة الاستكشاف ويحاول فيها الطرفين فهم ما يريده الآخر ومحاولة تصور لأفضل وأسوء الاحتمالات التي يمكن أن يخرجوا بها نتيجة لهذا التفاوض.

–مرحلة العروض: يقوم فيها الأطراف بتقديم عروضهم للطرف الآخر ومحاولة شرح فوائد هذا العرض والنفع الذي سيعود على الطرف الآخر عند قبوله.

–مرحلة التفاوض الفعلي: فيها يحاول كل شخص إقناع الآخر بوجهة نظره واستمالته لها وهنا يظهر فن التفاوض والإقناع عند المفاوضين حيث يحاول كل شخص منهم  تثبيت وجهة نظره.

إليك هذه الأسرار العشرة لتتقن فن التفاوض والاقناع:

– الكاريزما: تتم الاتفاقات ليس فقط على أساس العقل والحقائق ، ولكن على اساس الشعور بالارتياح تجاه الصفقة او عدمه ، سوف يستجيب الناس للطريقة التي تتصرف بها والمشاعر الطيبة تولد معاملات تجارية جيدة.

–ضع مشاعرك وعواطفك جانباً: إذا كنت تريد أن تصبح ناجحاً، فعليك ترك مشاعرك قبل أن تبدأ عملية التفاوض، وأن تتذكر أن هذه العملية ليست حرباً، ولكنها شكل من أشكال العمل.


–التفاوض بشكل ودي: يجب ان يكون أسلوبك هو التعامل كإنسان اولاً، ثم كمفاوض، انظر الى الشخص الآخر على انه تحدٍ ، او منافس، وليس على أنه عدو لدود .

–اكتشف ما ديانة الطرف الآخر: حاول أن تعرف ما هي معتقداتهم لأن هذا ما يعطي معنى لما يقولون. ويطلق دانيال بينك على هذا بالهدف، شيء أكبر مما هو عليه في اعتقادهم. 


–القدرة على التعبير عن الرأي: يجب أن يمتلك المفاوض القدرة على التواصل والتكلّم بوضوح، وبأسلوب فعّال مع الطرف الآخر خلال النقاش، لتجنّب حدوث سوء الفهم الذي قد يحدث نتيجة لعدم قدرة المفاوض على التعبير عن رأيه بوضوح.


–الالتزام: كن صادقاً نحو التزاماتك انتبه للأمور الصغيرة فمن خلالها يفهمك الآخرون ، إذا لم تكن دقيقاً في مواعيدك ، او اذا كنت مقصراً في الرد على المكالمات الهاتفية او لم ترسل خطاباً وعدت بأنك سوف ترسله بوقت محدد.

مواصفات المفاوض الناجح:

-أن يحتفظ بهدوئه أثناء عملية التفاوض الاعتيادية، بل وحتى في الحالات التي يتعرَّض فيها للضغط.

-يُمكنُه التفكير بموجب مقتَضيات المنطق والعقل، حتى مع محاولة الطَّرَف الآخرِ إثارةَ عواطفه.

-يعتقد أنَّ كلَّ شيءٍ فيما يخصُّ قضية التفاوض قابلٌ للتفاوض.

-يعتقد أنَّ كِلا الطرفين المتفاوضين يستطيع أن يَكسب في التفاوض في بعض النقاط؛ ما يَعني استعدادَه لتقديم تنازُلاتٍ معيَّنة.

-يستخدم – بشكلٍ دائم ومركَّز – طريقةَ طرح أسئلة كثيرة ومثيرةٍ؛ للكشف عن المعلومات من الطرف الآخر أثناء عمليَّة التفاوض.

-يُبدي استعداده للاستماع في المفاوضات مِثلَما يتكلَّم، أو أكثر؛ فيكون أذنًا مصغيةً للطرف الآخر، ويجهز نفسه لعملية الإنصات، ويركِّز انتباهَهُ على ما يَقوله الطرف الآخَر، ويحاول أن يفهَم بوضوحٍ ولا يُقاطع.

-ينتبه بشدة إلى التعبيرات الجسديَّة للطرف الآخر في جلسات التفاوض، ويعمل على تفسيرها، وكذلك يستخدم هو الإيماءات وحرَكات الجوارح؛ للتأثير في الطرف الآخر.

-لديه مَهارة التعرف على الأساليب التفاوُضية وكيفية مواجهتها مِن خلال الدراسة المكثَّفة.

-يجهز بعنايةٍ لكل عملية تفاوض؛ من خلال جمع المعلومات، ودراسة الموضوع بشكلٍ تفصيلي.

-يمكنه استخدام تكتيكات التوقيت؛ للاستفادة بها في التفاوض.

-يَسعى دائمًا لإيجاد أرضيَّة مشتركة بين الأطراف، ويطرح بدائلَ خلالَ التفاوض.

– يعتقد أن التفاوُض يمثِّل فرصةً للوصول إلى اتِّفاق.

-لا يتحدد بأسلوبٍ واحد، وإنما بالإمكان الانتقالُ من أسلوب إلى آخَر حسب مقتضَيات الموقف التفاوضي.

ذات صلة:

كيف تختار اسم مميز لمشروعك أو موقعك