مهارات التفاوض من الأشياء التي نمارسها بشكل يومي مع الأشخاص من حولنا، فنمارسها في بيتنا مع أطفالنا، ومع أصدقائنا، ونلجأ للتفاوض كذلك في حال قمنا بشراء سلعة ما وليس لها سعر محدد ثابت فنتفاوض مع البائع على سعر محدد لها ونتفق على ذلك.
وتعرف عملية التفاوض على أنها: وجود مصالح مشتركة بين طرفين أو أكثر وكل طرف منهما لديه شيء أو قيمة يقدمها للطرف الآخر، وعملية التفاوض تتم للوصول إلى مصلحة مشتركة يستفيد منها طرفي عملية التفاوض، ومن الممكن أن يكون هناك طرف ثالث في عملية التفاوض لديه شيء يحتاجه من عملية التفاوض تلك فيكون طرفاً ثالثاً في هذه العملية.
الأسباب التي تؤدي لفشل عملية التفاوض:
1- عدم احتياج طرفي عملية التفاوض لبعضهما البعض، فبالتالي لن يكون هناك عملية تفاوض من الأساس.
2- تصميم طرف من الأطراف على عدم تقديم أي تنازل للطرف الآخر يجعل عملية التفاوض صعبة للغاية وتفشل في غالب الأحيان بين الطرفين.
3- غياب المعلومات الكافية حول الأمر الذي سيتم التفاوض عليه عند البدء في عملية التفاوض.
أشكال عملية التفاوض:
1– خسارة- خسارة: وهذا الشكل من أشكال التفاوض لا يؤدي لنتيجة كبيرة غالباً لأن الطرفين لن يحققوا أي مكاسب مطلقاً في هذ العملية وبالتالي لن يحدث أي تفاوض بينهما، فمن المعلوم أن التفاوض يتم لتحقيق مكاسب لكل الأطراف وليس خسارة في النهاية.
2– مكسب- خسارة: هذا الشكل من أشكال التفاوض يكون بين طرفين أحدهما يكون لديه كل مصادر القوة والمعلومات والطرف الآخر ضعيف وليس لديه أي شيء يقدمه للطرف الآخر، فيسمى الاتفاق بينهما باتفاق الإذعان والتسليم، مثل الاتفاقات بين الولايات المتحدة الأمريكية والدول العربية التي تكون فيها الولايات المتحدة هي الطرف القوي والدول العربية الطرف الضعيف الذي لا يملك من قراره شيئاً.
3– مكسب- مكسب: وفي هذا الشكل يكون الطرفين أقوياء ويملك كل منهما شيء ذو قيمة جيدة يقدمه للطرف الآخر، وفرصة أن يتم اتفاق بينهما قوية جداً لوجود شيء يحتاجه كل طرف من الطرفين لدى الآخر.
من مهارات التفاوض الأساسية ما يلي:
– أن نطرح سقفاً عالياً في التفاوض وأن نكون صاحب الكلمة الأولى في هذا الأمر قبل الطرف الأول.
– من مهارات التفاوض الأساسية تقديم شيء أو خدمة لا أحتاجها كثيراً للطرف الآخر مقابل الحصول منه على شيء أو خدمة أحتاجها بشدة.
– جمع أكبر كمية من المعلومات الكافية بخصوص الأمر الذي سيتم التفاوض عليه، مثل: جمع معلومات حول المنافسة وعدد الأشخاص الذين يقدمون نفس الشيء الذي سأتفاوض حوله، وجمع معلومات كذلك عن الشخص نفسه الذي سأتفاوض معه هل هو صاحب القرار النهائي في الأمر أم هناك آخرون هم صناع القرار.
– اتباع سياسة الباب المفتوح أي أنك ستترك انطباعاً جيداً لدى الطرف الآخر الذي ستتفاوض معه حتى ولم تتوصلوا لاتفاق في الوقت الحالي، فمن الممكن في المستقبل لاحقاً أن تتوصلوا لاتفاق في أشياء أخرى معا.
– تحديد نقاط الالتقاء مع الطرف الآخر الذي ستتفاوض معه دون حدوث مشكلة بينكما، وأن تحصل هذه النقاط على رضى الطرفين ولو بشكل مؤقت لحين التوصل لاتفاق نهائي من عملية التفاوض.
– الإلمام بمصادر القوة لدى الطرفين، فمثلاً أنا كطرف أول من المهم جداً أن أعرف نقاط قوتي والأشياء التي بحوزتي و التي يحتاجها الطرف الآخر، وفي نفس الوقت أن أكون على معرفة جيدة بنقاط القوة الموجودة لدى الطرف الآخر والأشياء التي لديه والتي أنا في حاجة لها بشدة.
– إدارة الوقت بشكل فعال وتتلخص في أن الطرف الذي يستطيع أن يصبر وقتاً إضافياً في عملية التفاوض سيكون هو الطرف الذي سيفوز ويحقق ما يرديه من عملية التفاوض.
نصائح لتحقيق ما تريده من عملية التفاوض:
1- التواصل بشكل شخصي بين طرفي التفاوض مع بعضهما البعض خارج نطاق عملية التفاوض يقلل من الشعور العدائي بينهما خاصة في البداية ويمهد لحصول ثقة أكبر بينهما وصداقة طويلة الأمد ويجعل عملية التفاوض ناجحة للغاية بينهما.
2- استخدم أرقاماً مالية محددة بدقة أكبر أثناء عملية التفاوض، فبدلاً من أن يكون الرقم 3000 دولار مثلاً اجعله 3120 دولاراً فهذا سيجذب انتباه الطرف الآخر ليتفاوض معك بشكل أكثر فعالية حول هذا المبلغ الذي طرحته.
3- إظهار اللطف والمودة والمجاملة الراقية للطرف الآخر أمر هام ومطلوب وفي حدود المجاملة الرسمية بين الطرفين، مع الحذر أن يكون هذا اللطف بهدف تملق الطرف الآخر أو كنوع من الاستهزاء به حتى لا يصبح الطرف الآخر عداونياً وتحدث المشكلات بينكم وتؤدي إلى فشل عملية التفاوض وحدوث نتائج سيئة لاحقاً.
4- التفاوض من خلال البريد البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل المختلفة يكون جيداً وفعالاً خاصة لو كنت الطرف الأضعف في عملية التفاوض وذاهب لتتفاوض مع طرف أقوى يملك كل شيء في يديه، كأن تكون موظفاً وترغب بمفاوضة مدير الشركة على زيادة راتبك الشهري فتفاوض معه من خلال الهاتف أو البريد الإلكتروني أو حساباته على مواقع التواصل الاجتماعي.
ويهدف التفاوض في بعض الأحيان إلى كسر احتكار شركة ما أو مؤسسة ما لخدمة تقدمها ولا ينافسها فيها أحد، أو للتقليل من سعر الخدمة المقدم في الأسواق من قبل هذه الشركة، وعادة ما نجد نماذج الاحتكار موجودة في الشركات العربية بسبب سياسات الدول المختلفة التي تساعد هذه الشركات على اتباع سياسة الاحتكار لفترات طويلة.
ذات صلة:
المصادر:
